De beïnvloedingsprincipes van Cialdini

1. Wederkerigheid

Wederkerigheid gaat over het principe van geven en nemen. Jij geeft iets aan een ander, waardoor deze persoon zich geneigd voelt om iets voor jou terug te doen. Heb jij een eigen website? Dan kun je dit principe op verschillende manieren toepassen, onder andere door het weggeven van een cadeautje. Zo geeft Picnic een gratis product wanneer je lang in de wachtrij staat en vraagt Zalando om een inschrijving voor de nieuwsbrief, in ruil voor 10% korting. Met deze strategie kun je als bedrijf gemakkelijk e-mailadressen (leads) krijgen.

2. Toewijding en consistentie

Als een persoon een bepaalde beslissing genomen heeft, dan blijft deze er vaak consistent mee. Of dat nu verstandig is of niet. We willen namelijk niet graag inconsistent zijn in de ogen van anderen, aangezien dit als warrig of zwak wordt gezien. Bedrijven kunnen eenvoudig inspelen op het feit dat mensen niet graag terugkomen op hun beslissing. Verkoop je producten? Overweeg dan eens de mogelijkheid om producten op een verlanglijstje te kunnen zetten. Of geef men de mogelijkheid om een melding te ontvangen wanneer het product weer op voorraad is. Wanneer je vastlegt dat je een notificatie wilt ontvangen als het product weer op voorraad is committeer je jezelf onbewust aan het betreffende product. Om consistent te handelen met deze verbintenis, is er maar één oplossing. Het product kopen!

3. Sociale bevestiging

Het derde overtuigingsprincipe is sociale bevestiging. Wat doe je vaak voordat je een (prijzig) product gaat aanschaffen? Precies, je gaat op internet op zoek naar meningen en ervaringen die andere mensen hebben met betrekking tot dit product. Hoe meer positieve reviews je ziet, hoe groter de kans dat je tot een aankoop overgaat. Met de komst van social media en reviewsites kunnen bedrijven dit principe bij uitstek online toepassen. Naast het verzamelen van reviews kun je ook vermelden hoeveel mensen een bepaald product hebben gekocht of van een bepaalde dienst gebruik hebben gemaakt. Een andere mogelijkheid om dit principe toe te passen is om de best verkochte producten samen te vatten in een top 10. Men denkt dan al snel: ‘de best verkochte producten zijn niet voor niets zo populair, en moeten dus wel goed zijn!’

4. Sympathie

Het principe van sympathie bestaat uit het feit dat we liever zaken doen met mensen en bedrijven die we aardig of leuk vinden. Over het algemeen verstaan we onder ‘leuke’ mensen: knappe mensen, aardige mensen en mensen die op ons lijken. Hetzelfde geldt voor websites. Consumenten houden van mooi vormgegeven websites met aantrekkelijke content. Een andere manier om sympathie te wekken is via social media. Hier kun je conversaties aangaan met (potentiële) klanten, waardoor jouw bedrijf als ‘leuk’ kan worden beschouwd. Dit hangt dan weer samen met consistentie. Mensen hebben jou al eens leuk gevonden, dus zijn sneller geneigd om een aankoop te doen.

5. Autoriteit

Autoriteit wordt in de ogen van de mens gezien als iemand die veel expertise heeft. Bijvoorbeeld nieuws dat NU.nl publiceert, heeft een hoge autoriteit. Wat kan je als bedrijf zijnde met deze beïnvloedingsprincipes van Cialdini doen? Bedenk of je logo’s, certificeringen of keurmerken kunt gebruiken om autoriteit uit te stralen op je website. Zo laat Koffiediscounter bij bepaalde producten het ‘beste koop’-keurmerk van de Consumentenbond zien en toont Belvilla bij welke brancheorganisaties zij aangesloten is.

6. Schaarste

Eén van de meest populaire beïnvloedingsprincipes van Cialdini om conversies toe te laten nemen is het creëren van schaarste. Bepaalde dingen lijken ons nou eenmaal waardevoller naarmate ze moeilijker verkrijgbaar zijn. Je kan schaarste weergeven in aantallen (bijvoorbeeld: nog 2 exemplaren beschikbaar) of in tijd (bijvoorbeeld: verloopt over 01:59:26 dagen). Ook het inzetten van een ‘limited-edition’ behoort tot dit principe. Een limited-edition geeft aan dat de oplage beperkt is en zorgt voor exclusiviteit. Hierdoor neemt de waarde ervan in het hoofd van een afnemer toe.

7. Eenheid

Eenheid, ook wel saamhorigheid, is later toegevoegd aan de beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Eenheid is niets anders dan je verbonden voelen met een merk, product of dienst. Hoe kun je dit als bedrijf zijnde toepassen? Laat jouw bezoeker deel uit maken van een groep. Denk hierbij aan Bèta testers of een Facebook groep die je aan je merk verbindt. Een ander voorbeeld is van het merk Audi, die nieuwe klanten begroet met “Welcome to the Audi family”. Hiermee voel je je meteen verbonden met alle andere eigenaren van een Audi.

Welke van deze zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini pas jij al toe? Hulp nodig bij het toepassen van deze principes? Neem gerust contact met ons op!